本に学ぶマンション投資

不動産投資は空室物件を満室にして超高値で売りなさい

不動産投資は空室物件を満室にして超高値で売りなさい

尾嶋 健信 (著)

2017年10月18日発行

不動産投資の利益を最大化するためには、満室状態を保つことが重要です。満室状態を保つことで家賃収入を最大化できる上に、空室がない投資用不動産は高値で売却できます。

空室を埋めるためには、空室の原因を捉えて優先順位をつけてから対策することが重要です。また、投資用不動産を高値で売却するためには、不動産会社選びに関するコツがあります。

この記事では、感覚に頼らない理論的な空室対策と、高値で投資用不動産を売却するための方法について解説します。

不動産投資で空室を解消するために必要な要素

不動産投資で空室を解消するためには、空室発生の原因を捉えた対策が必要です。空室発生の原因と対策について解説します。

空室が発生する理由と空室を解消するためのポイント

著者が多くの不動産投資家のコンサルティグをする中で感じた「不動産投資で空室が発生する理由」には、主として以下の点が挙げられます。

  • 物件オーナーとしてリーダーシップを持った経営ができていない
  • 入居者募集などの対応を賃貸管理会社へ任せきりにしている
  • 不動産経営を進める上で信頼できるチームを作れていない
     

これらの原因を踏まえると、不動産投資で空室を解消するためには、以下のポイントが重要になります。

  • ソフト(入居者募集条件や物件のネーミングなど)
  • ハード(清掃やリフォームなど)
  • チーム力(賃貸管理会社の担当者やリフォーム業者など)
  • 大家力(大家としての時間管理やITリテラシーなど)
  • マーケティング(宣伝広告の内容や入居者の募集方法など)


著者が紹介しているのは、5つのポイントを合わせて「満室スターチャート」というグラフを作り、空室解消の指針とする方法です。5つのポイントについて、感覚頼みではなく理論的に取り組めば空室を解消できます。

対応するポイントを絞ってから優先順位をつける

5つあるポイントのうち、特に重要なのはソフト・ハード・マーケティングの3点です。この中で特に自分自身が力を入れるべきポイントはどこなのかを考えます。重要性の高いものから順に優先順位をつけることが成功のカギです。

5つのポイントについて全部を同時に対策しようとすると、どのポイントも中途半端になってしまいます。まずはポイントを絞って対応していくことが重要です。

ソフト・ハード・マーケティングとは

空室対策として特に重要なソフト・ハード・マーケティングの3点について、具体的に解説します。

入居者募集の差別化戦略

ソフトの中でも、入居者募集条件について解説します。空室を解消するために有効な入居者募集条件とは、例えば以下のようなものです。

  • 敷金・礼金・仲介手数料のいずれかをゼロにする
  • フリーレントを設定する
  • 月内契約で家電をプレゼントなどのキャンペーン
  • 保険料や保証料無料
  • 更新料ゼロ

いずれも選択肢の1つであり、むやみに手数料等をゼロにしてプレゼントをつけるべきというわけではありません。有効な方法は物件やエリアによって異なります。

有効な方法を探るためには、まず競合物件の募集条件を調べます。競合物件とは、同じエリアに立地していて間取りや面積などが似通った物件のことです。

例えば、競合物件の多くが「家賃5万円、敷金・礼金1ヶ月分」という条件で入居者募集していたとします。この場合は、自分の物件も家賃5万円・礼金1ヶ月分に設定した上で、フリーレント1ヶ月分・新品のエアコンを設置するなどして差別化を図るのが有効です。

なお、差別化戦略を考えるにあたっては、賃貸管理会社や仲介会社の担当者の意見も参考になります。

清掃・リフォームの考え方

入居者が家を探すときには内見をするのが一般的です。内見は住戸の中だけではなく、外観を見るところから始まっています。外壁の交換や塗り直しなどはコストがかかりますが、清掃であれば手軽に対応可能です。

共用廊下をきれいに保つのは基本的な対策です。そのほか、残置物の撤去や駐輪場の整理整頓なども効果的に作用します。残置物とは、例えば放置自転車や未回収のゴミなどです。これらは管理会社も対応を面倒がって放置しがちなので、優先的に対応します。

物件をリフォームする上で注意すべきポイントは、コスト削減をほどほどにすることです。業者に対して値切り交渉をすると、職人の削減によるクオリティ低下などが起こりかねません。

また、入居者に人気の設備を取り入れる視点も重要になります。例えば、不動産ポータルサイトの「SUUMO」に掲載されている人気設備ランキングなどを参考にするのも有効です。不動産会社の営業マンの意見も参考にしつつ、ポイントを絞ってリフォームすることで、物件のアピールポイントを作ります。

募集広告を掲出する時のコツ

マーケティングに関しては、入居者募集の方法に関する工夫が重要です。現代では、不動産ポータルサイトへの広告掲出が入居者募集の方法として一般的です。

例えば、ポータルサイトの「おすすめ物件情報」といった特集で取り上げてもらえれば、問い合わせを増やせます。しかし、特集記事に物件情報を掲載してもらうためには、通常の費用とは別途広告費がかかることも多いものです。

特集記事に物件広告を掲出している不動産会社を調べて物件情報の掲載を依頼すれば、特集扱いしてもらえます。なお、物件情報の掲載を依頼するときには、賃貸管理会社からの承諾も必要です。

真の内見を増やす

空室を埋めるためには、ソフト・ハード・マーケティングの対策を施した上で、内見者を増やすことが重要です。なお、内見は「意味のない内見」と「真の内見」との2種類に分かれます。空室を埋めるためには「真の内見」が必要です。

物件の指定付きで入った問い合わせに応えるものと、賃貸管理会社の営業マンが成約を目指して入居者を案内するものとを「真の内見」と呼びます。その一方で、「意味のない内見」とは、賃貸管理会社がオーナーに対するパフォーマンスとして対応しているものや、他物件を決めるための当て馬として対応しているものなどです。

真の内見を増やすためには、成績の良い営業マンと関係を作ることが有効です。成績の良い営業マンと接点を持つためには、まず不動産会社の店長にアポイントを取り付けます。

アポイントを取り付けたら、訪問時の必須アイテムを用意します。訪問時の必須アイテムとは、営業マンの手間を減らすために有効なものです。例えば、物件の画像や動画を記録したUSBメモリなどを持参すれば、営業マンは物件現地で撮影しなくても済みます。

なお、物件の画像や動画を記録する際には、不動産サイトへの掲出を意識した画質設定などが重要です。そのほか、マイソクを参考にして物件の状況を記録した資料なども、営業マンの役に立ちます。

空室を埋めるというと、どうしても入居者へのアプローチを考えがちです。しかし、入居者を募集するのは不動産会社なので、不動産会社へのアプローチも重要になります。

物件を高値で売却する方法

投資用不動産の売却に関する戦略を「出口戦略」と言います。出口戦略を立てる目的は、確実にできる限り高値で物件を売却することです。出口戦略の考え方について解説します。

空室がない状態での売却が前提

物件を高く売却するための前提は満室経営できていることです。空室がある物件ほど、買い手から指値が入りやすくなります。指値交渉を避けるためにも日頃の空室対策は重要です。

また、出口戦略には「このぐらいの価格なら売却してもいい」という基準を考えることが必要です。「なんとなくマーケットが良いから売却する」と、後で「もっと高く売れたのでは?」という心理が働く結果になります。

売却を依頼する不動産会社の選び方

投資家があらかじめ売却価格を想定していても、不動産会社に営業力がなければ、想定通りに売却できないことも起こります。

物件を高値で売却するためには「不動産投資初心者で高属性の顧客リストを持っている不動産会社」を選ぶことが必要です。不動産投資専門で銀行とのつながりが多い不動産会社には、良質なリストを持っている会社が多い傾向にあります。

不動産会社を見極めるためには、以下の質問を投げかけることも有効です。

  • これまで取引実績がある顧客はどんな人が多いか
  • どんな銀行と融資の取引が多いか
     

大手上場会社に勤務する人を顧客として抱えていたり、大手銀行との融資をアレンジしたりしている不動産会社であれば、良質なリストを持っている可能性も高いと言えます。

まとめ

投資用不動産を高くするためには、満室経営していることも重要なポイントです。空室対策と物件売却の成功はつながっていると言えます。

空室対策においては、ポイントを絞った差別化戦略や優秀な営業マンを味方につけることなどが有効です。優秀な営業マンを味方につけるためには、できる限り営業マンの手間を省く手助けをすることがポイントになります。

最終的に物件の売却益を出せれば、売却益を再投資資金に充当することで、投資規模の拡大も可能です。ぜひこちらの本も参考にしてみてください。


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不動産投資は空室物件を満室にして超高値で売りなさい

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